Không người bán hàng nào được điều đến nói chuyện với các khách hàng mới

Tin tức

Một nhà cung cấp thiết bị y học hàng đầu tung ra dòng công cụ mới cho khám và điều trị bệnh. Dòng sản phẩm mới bán khá chạy. Thế rồi đột nhiên xuất hiện đơn đặt hàng từ phòng thí nghiệm tại các trường đại học và doanh nghiệp. Không ai chú ý đến những đơn đặt hàng này. Không ai lường trước được có một thị trường mới cho dòng sản phẩm còn lớn hơn thị trường ban đầu. Không người bán hàng nào được điều đến nói chuyện với các khách hàng mới. Năm hay tám năm sau, một công ty khác nhảy vào, tận dụng thị trường mới. Với khối lượng giao dịch quá lớn từ thị trường mới, kẻ nhanh chân đó nhanh chóng xâm chiếm toàn bộ thị trường thiết bị y học bằng giá thành thấp hơn, dịch vụ tốt hơn nhà cung cấp ban đầu.

du-hoc-singapore-thac-si-quan-tri-kinh-doanh-tai-psb-2_0 (1)

Không người bán hàng nào được điều đến nói chuyện với các khách hàng mới

Một nguyên nhân khiến người ta mù quáng trước thành công bất ngờ là vì hệ thống báo cáo hiện hành thường bỏ qua nó, chứ chưa nói đến chuyện nhấn mạnh để thu hút sự chú ý của ban quản lý.

Gần như mọi doanh nghiệp, tổ chức dịch vụ công đều báo cáo theo tháng hoặc theo quý. Trang đầu tiên của bản báo cáo liệt kê các mặt không đáp ứng được kỳ vọng ban đầu. Kết quả là trong cuộc họp hàng tháng giữa ban quản lý và ban điều hành, tất cả đều tập trung vào thâm hụt, vướng mắc. Không ai quan tâm đến các mặt đang tăng trưởng vượt quá kỳ vọng. Và nếu thành công bất ngờ không thể đo được bằng các con số – chẳng hạn trong trường hợp nhà cung cấp thiết bị y học kể trên với sự xuất hiện một thị trường mới ngoài thị trường truyền thống – thì theo thông lệ, nó sẽ không có mặt trên bất cứ trang nào của bản báo cáo.